إذا كان إنتاج منتجك يكلف X، فمن المحتمل أن تتقاضى X بالإضافة إلى القليل من الربح الإضافي، هذه طريقة تسعير المنتجات بشكل صحيح أليس كذلك؟ خطأ.
في كثير من الأحيان، تقوم العلامات التجارية بتسعير منتجاتها بناء على تكاليفها أو منافسيها، لكن منافسيها لا يعرفون أيضًا ما الذي يجب عليهم تحصيله، إنه مجرد أعمى يقود أعمى.
تسعير المنتجات بشكل خاطئ
ولمجرد أن تكلفة إنتاج منتجك تبلغ X، فهذا لا يعني أن العملاء على استعداد للدفع أكثر من ذلك، ربما شريحة العملاء لا يناسبهم سعرك.
قد يكون انتاج المنتج أو تقديم الخدمة مكلفا، وقد يتقاضى المنافسون مبالغ مماثلة، ولكن التعليقات كانت نفسها مرارًا وتكرارًا من العملاء الذين توقفوا عن استخدامه: لقد كان مكلفًا للغاية، لم يعد بإمكانهم تحمل تكاليفها بعد الآن.
وحينها تضطر إلى خفض الأسعار والبيع بالخسارة مستهدفا حصة سوقية أكبر والبيع أكثر لتحقيق هامش ربح، وفي كثير من الأحيان قد ترفض خفض السعر وتبحث عن حلول بديلة أخرى.
بالنسبة للشركات الناشئة، كان السعر بمثابة أداة نمو لا تحظى بالتقدير الكافي، لقد نظرت العديد منها إلى التكاليف، وعدد قليل من المنافسين واختارت السعر الذي يجب الالتزام به، دون إعادة النظر فيه مرة أخرى.
أنا لا أقول أن هذه الأشياء لا ينبغي أن تؤثر على قراراتك المتعلقة بالتسعير، لكن لا يمكنك أن تفترض أن العملاء على استعداد لدفع هذا المبلغ مقابل منتجك.
ولهذا السبب قمت بالبحث في استراتيجية التسعير لإيجاد طريقة ونهج أفضل لمساعدة الشركات الناشئة على الشعور بثقة أكبر في أسعارها.
أنت تعرف قيمة منتجاتك وخدماتك لكن هل يعرفونها؟
إن العملاء هم الذين يدفعون ثمن منتجك، لا يهم كم تعتقد أنت أو منافسك أن منتجك يستحق، أنت لست من يشتريه.
جزء من هذه المشكلة هو فهم القيمة، أنت تعرف القيمة وبالتالي تعلم أنها تستحق هذا القدر، أليس كذلك؟
إذا لم يفهم عميلك قيمة منتجاتك وخدماتك فلن يدفع مقابلها وقد يدفع فقط أقل من سعرها الحقيقي.
أنت بحاجة إلى التعرف على ما يحفز القيمة وكيف يمكن لعميلك فهم ذلك.
بالإضافة إلى ذلك، تحتاج إلى تحديد السعر المرتبط بتلك القيمة، حيث قد يكون أقل مما تتوقع:
ما مدى تقدير شخص ما لاستبدال الوجبة الصحية؟
ما مدى رغبتهم في تحسين نوعية نومهم؟
إلى أي سعر نقدر الاستدامة على القدرة على تحمل التكاليف؟
كيفية حساب السعر المثالي الخاص بك
أقدم لكم أفضل صديق جديد لكم: نموذج تسعير Van Westerdorp.
رسميًا، هذا مخصص للمنتجات الجديدة، ولكن لا يوجد سبب يمنعك من تطبيق هذا المنطق على عملك الحالي.
ابدأ بإيجاد مجموعة من الأشخاص لطرح الأسئلة عليهم، يمكن أن يكونوا عملاء محتملين أو غرباء عن علامتك التجارية، فقط تأكد من أنهم الفئة المستهدفة.
اشرح منتجك، ثم اطرح الأسئلة التالية:
بأي سعر سيكون منخفضًا جدًا بحيث تبدأ في التشكيك في جودة هذا المنتج؟
بأي سعر تعتقد أن هذا المنتج قد أصبح صفقة رابحة؟
بأي سعر يبدأ هذا المنتج في الظهور على أنه باهظ الثمن؟
تسعير المنتج بشكل صحيح
ستسمح لك الإجابات بتكوين نطاق مما يرغب العملاء المحتملون في دفعه، ومن ثم ما يمكنك تحصيله.
من المهم أولاً التأكد من أنهم يفهمون منتجك حتى تكون النتائج دقيقة، وهذا يعني أنه يمكنك تقديم المنتج لهم لتجربته أولا.
والهدف هو الوصول إلى ما سيدفعونه حقا مقابل هذه القيمة وليس أكثر ولا أقل.
من الناحية المثالية، تهدف إلى الحصول على 300-400 رد، ولكن لنكن واقعيين ونقول إن 100 رد ستوفر تقديرًا تقريبيًا لنطاق التسعير الخاص بك.
إنها ليست مثل النية، والتي ستحصل عليها من خلال الطريقة السابقة لاختبار معدلات التحويل على أسعار مختلفة، ولكنها أفضل من مجرد نسخ أسعار المنافسين أو أخذ تخمين جامح، ومن هناك يمكنك البدء في اختبار أسعارك.
اختبار التسعير الخاص بك
بمجرد حصولك على النطاق الخاص بك، إذا لم يكن مطابقًا لما يرغب العملاء في دفعه، فيمكنك البدء في إجراء اختبارات التسعير.
إحدى الطرق لاستكشاف ذلك هي اختبار مستويات الشراء المختلفة عن طريق تشغيل الإعلانات أو رسائل البريد الإلكتروني، إذا لم تكن قد أطلقت منتجك بعد، فيمكن أن ينطبق ذلك على الطلبات المسبقة.
لا ينبغي أن يكون مقياس النجاح النهائي الخاص بك هو معدل التحويل: فمن المرجح أن يرتفع دائمًا بأسعار أفضل ولكن بقيمة صافية.
اعرض المنتج بسعر 2-3 نقاط سعر مختلفة مع إعلانات مماثلة بما في ذلك السعر الحالي لجعله عادلاً (قم فقط بتغيير السعر على الإعلان المرئي ونص الإعلان وصفحة الهبوط).
تأكد من تعيينها كتجربة لتقليل مخاطر رؤية نفس الجمهور لأسعار مختلفة، تتبع هذه المجموعات مع مرور الوقت لقياس تأثير التغيير الدائم.
إقرأ أيضا:
ما هو التسعير الديناميكي وكيف يمكنه زيادة المبيعات بدون مشاكل؟
عوامل تحدد أسعار الشحن البحري وأهمية الحاويات
مشكلة قانون السعر الواحد في عصر منتج واحد بأكثر من سعر
مواصفات فكرة المشروع التجاري الفاشل