انتهى منذ زمن التسعير الثابت ووصلت المتاجر الإلكترونية باستخدام الذكاء الإصطناعي إلى مستوى يمكنها أن تبيع لشخص متسرع منتج بقيمة أكبر من السعر الذي تبيع به لشخص متردد.
نحن في زمن التسعير الديناميكي الذي يتحكم به العديد من العوامل، منها السعر المتغير للسلعة عالميا، إلى العرض والطلب، والسعر لدى المنافسين.
ومع ذلك على مدى السنوات القليلة الماضية، تعرضت الشركات التي تستخدم التسعير الديناميكي لانتقادات شديدة من المستهلكين.
في حين أن الدفع نحو هوامش ربح أكثر من خلال التسعير أمر مثير للإعجاب، إلا أن هذه التطبيقات لم تصل إلى بعض الاختبارات لضمان استعداد العملاء والشركات لمثل هذه الخطوة الديناميكية والمتغيرة.
للتأكد من أنك لا ترتكب نفس الخطأ (الأخطاء)، دعنا نلقي نظرة على ما يشكل بالضبط التسعير الديناميكي، ونراجع بعض الإيجابيات والسلبيات، ثم نقدم بعض الطرق لجعل أسعارك ديناميكية دون رد فعل عنيف.
ما هو التسعير الديناميكي؟
هو استراتيجية تسعير تستخدم أسعارًا متغيرة بدلاً من الأسعار الثابتة، في جوهرها الفكرة وراء نموذج التسعير الديناميكي هي بيع نفس المنتج بأسعار مختلفة لمجموعات مختلفة من الناس.
من الناحية العملية يمكن لتجار التجزئة تحديث أسعارهم متى أرادوا الاستفادة من السوق المتغير، لكن ذلك يدويا يعد صعب خصوصا مع كثرة المنتجات والخيارات.
من الناحية الفنية، هذا هو نفس تعريف “التمييز السعري”، وهي ممارسة غير قانونية لها جذور في قانون روبنسون باتمان لعام 1936.
ومع ذلك، فإن هذا القانون به ثقوب أكثر من عجلة الجبن السويسري، مما يجعل أي أساس قانوني لأي دعوى قضائية تتعلق بالتمييز في الأسعار رماديًا بشكل لا يصدق، خاصة عند التعامل مع سلع غير سلعية عبر الإنترنت.
في الواقع قامت المحاكم الأمريكية ولجنة التجارة الفيدرالية مرارًا وتكرارًا بإسقاط قضايا التمييز الديناميكي في الأسعار ما لم يحدث التمييز على أساس فئة مشبوهة (الجنس، والعرق، والتوجه الجنسي، وما إلى ذلك، ويصعب إثباته بشكل لا يصدق).
التسعير الديناميكي على أساس المجموعات
في هذا السيناريو، تستخدم الشركات خوارزميات التعلم الآلي أو مجرد الربط الإحصائي لتقديم أسعار مختلفة لمجموعات مختلفة.
يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل اختبار A / B المقسم أو أكثر تعقيدًا من خلال التنبؤ باستعداد أعلى للدفع بناءً على نوع الماكينة والموقع والمعلومات الديموغرافية والمزيد وعرض سعر مختلف لمجموعة معينة.
تتضمن معظم الدعاوى القضائية ورد فعل المستهلك هذا الشكل من التسعير الديناميكي (على الرغم من أن المستهلكين ربحوا القليل من هذه الدعاوى).
التسعير الديناميكي على أساس الوقت
هذا النوع من التسعير شائع، حيث يرتفع السعر أو ينخفض بناءً على الوقت، في أبسط يمكن أن تلاحظ أنه في مواسم التسوق تعمل الشركات على تقديم تخفيضات وهذا لزيادة المبيعات والتخلص من المخزون المتاح لديهم.
وعلى عكس في الأوقات العادية وفي حال ارتفاع الطلب بسبب مشكلة معينة أو أزمة محددة، يلجأ الباعة إلى رفع الأسعار وكذلك الشركات من أجل استغلال هذه الفرصة وتحقيق هامش ربح أكبر.
أمثلة لشركات تستخدم التسعير الديناميكي
التسعير الديناميكي واسع الانتشار مع خدمات مشاركة الرحلات مثل Uber و Lyft في هذه الصناعة، تكون الأيام الثلجية أو الممطرة أو العاصفة وساعة الذروة هي التي تملي الأسعار (التسعير المفاجئ) للحصول على فوائد إضافية من هذه الظروف البيئية أو القائمة على الوقت.
في حين أن العديد من الأشخاص يمكنهم عادةً التخطيط لرحلة السفر قبل بضعة أشهر، لا يمكن قول الشيء نفسه بالنسبة للعديد من رجال الأعمال حيث يحتاجون غالبًا إلى حجز الرحلات في اللحظة الأخيرة، لهذا السبب تتغير أسعار تذاكر الطيران في غضون دقائق.
كما تقوم العديد من متاجر التجارة الإلكترونية بتعديل أسعارها بناءً على عوامل مختلفة، بما في ذلك سعر السوق والمواسم والمنافسين والجهود الداخلية مثل إطلاق مجموعة جديدة أو بداية موسم البيع، وتعد أمازون وكذلك وول مارت من أشهر العلامات التجارية التي تتبع هذه السياسة.
هل التسعير الديناميكي عادل؟
في أنقى صورها يجب علينا جميعًا نظريًا أن نكون على ما يرام تمامًا مع التسعير الديناميكي، لأننا المستهلكين لدينا في النهاية قرار بشأن ما إذا كنا سنشتري المنتج أم لا.
يقع على عاتق المنتج مسؤولية التأكد من أن السعر المعروض يلبي رغبتنا في الدفع لضمان الشراء بما يتوافق مع سعر التوازن الشخصي الخاص بنا مع الأسعار في الوقت الفعلي.
بناء على هذا الواقع تتوفر للمستهلكين في التسوق الإلكتروني الكثير من الخيارات، ويمكنهم مقارنة الأسعار والحصول على المنتج من متجر آخر بالسعر المناسب.
كيفية تطبيق التسعير الديناميكي
تتمثل إحدى المفاهيم الأساسية في استراتيجية التسعير في تحديد شخصيات العملاء لديك ثم مواءمة عبواتك وأسعارك مع تلك الشخصيات.
عادة ستجد أن شخصياتك ليست جميعها متساوية، وإذا فعلت ذلك فمن المحتمل أنك لا تفكر في شخصياتك بشكل صحيح.
يمكنك بعد ذلك تقديم أسعار أقل وأعلى للإصدارات المختلفة من منتجك لتحقيق عائد ديناميكي من العملاء من مختلف الأحجام.
جنبًا إلى جنب مع تمايز السعر يتم التسعير على طول مقياس القيمة، وهو ما تقوم بشحنه فعليًا من حيث المنتج (لكل مستخدم، لكل جيجابايت، وما إلى ذلك).
هذا صعب بالنسبة لمنتج البيع بالتجزئة، لأنك تفرض رسومًا على عنصر مادي، ولكن في عالم البرامج يمكنك تقسيم أسعارك بناءً على عدد المستخدمين، ومقدار التخزين، وعدد مرات المشاهدة، وما إلى ذلك أو مجموعة من مقاييس متعددة، وهذا ضمن خطط مختلفة.
على غرار ما تفعله العديد من الفرق الرياضية والحفلات الموسيقية بأسعار التذاكر، يمكنك التأكد من ارتفاع السعر أو انخفاضه بناءً على الوقت.
شركات الطيران ومواقع حجز السفر تفعل ذلك طوال الوقت، لا يوجد سبب يمنع شخصًا ما عند إطلاق برنامج تجريبي أو إطلاق أداة جديدة من استخدام الديناميكية في أسعاره.
ومن جهة أخرى إذا كنت تبيع المنتجات المتاحة لدى المتاجر الإلكترونية المنافسة فينبغي أن تغير الأسعار بناء على أسعار المنافسين مع وضع بعين الإعتبار توافر المنتج لديك في المخزون والسعر الأصلي الذي دفته وكذلك توافره لدى المنافسين.
فمثلا إذا كنت تبيع منتج 15 دولار واشتريته بـ 10 دولار، سيساعدك التسعير الديناميكي على المنافسة، إذا كان يبيع أمازون المنتج نفسه بسعر 14 دولار، حينها يمكنك أن توفر بسعر 13 دولار، وإذا نفذ المنتج لدى المنافسين ترفع السعر إلى 17 أو حتى 20 دولارا.
يقول معظم مؤيدي التسعير الديناميكي إنه يجب أن تتحلى بالشفافية في أنك تستخدمه على موقعك، ومن جهة أخرى فإن الطرق اليدوية تبدو غير فعالة كثيرا وهناك يأتي الذكاء الإصطناعي والبرمجيات المتخصصة في ذلك.
إقرأ أيضا:
كيفية زيادة المبيعات باستخدام صفقات أمازون Amazon Deals؟
7 طرق يجلب بها التسويق بالمحتوى المبيعات والعملاء
الطرق السبعة الأكثر فاعلية للحصول على العملاء و زيادة المبيعات
