من وجهة نظر المستهلك، فكر جيدًا في اللحظة التي وجدت فيها شيئًا اثار اعتمامك على الإنترنت، وهو ما يتعلق عادة باحتياجاتك أو اهتماماتك أو مشكلة من المشاكل التي تبحث عن حل لها.
عندما يدفعك محتواها إلى إجراء نقرة واحدة، فأنت في طريقك إلى الخطوة الأولى في مسارات تحويل البيع: الوعي.
ومن خلال العديد من العروض الجذابة والأنشطة التسويقية المخطط لها تصبح عميلًا للعلامة التجارية التي تقف وراء هذا المحتوى الذي تتفاعل معه.
هذه هي الطريقة التي يتم بها تحويلك عبر مسار تحويل مبيعات العلامة التجارية لتصبح في النهاية عميلا، إنها رحلة قد تحتاج إلى وقت لكن في النهاية ستصبح فيها عميلا.
حتى تتعلم كيفية تحويل عملائك، دعنا نلقي نظرة متعمقة على 4 مراحل من نموذج قمع المبيعات أو السيلز فانل Sales Funnel
مرحلة الوعي
كيف يمكنك إخبار الناس بوجود عملك؟ لتكون قادرًا على الإجابة على هذا السؤال، يمكنك البدء في بناء المرحلة الأولى من قمع المبيعات.
تقع على قمة مسار التحويل، مرحلة الوعي هي المكان الذي يتم فيه إنشاء انطباعاتك الأولى عن العملاء المحتملين، إنه أكبر عدد بالإضافة إلى أنه يحتوي على أكبر عدد من الأشخاص.
يمكن أن يبدأ الوعي من تغريدة، وشبكات اجتماعية، وإحالات، وتسويق عبر البريد الإلكتروني، وبحث جوجل ومشاهدات يوتيوب، وما إلى ذلك، من خلال عرض أو قصد يصبح عملاؤك المحتملون على دراية بعملك وما تقدمه.
ومع ذلك سوف يبنون معرفتهم الأولى بعملك، لكن لا يظهرون اهتمامًا مركزًا بشكل أساسي.
في هذه المرحلة، تحتاج إلى تطبيق تكتيكات مختلفة لإعادة العميل المحتمل إلى موقعك والانخراط بشكل أكبر في عملك، إنه شرط لا بد منه لدفعهم إلى المرحلة الثانية: الاهتمام.
مرحلة الاهتمام
بمجرد أن يدرك الناس علامتك التجارية، ليس من الذكاء اقتراح منتجك أو خدمتك من البداية، همك الأولي هو بناء علاقة قوية معهم.
في هذه المرحلة، يبحث العميل المحتمل بنشاط عن حلول لمشاكلهم على الإنترنت، وإجراء مقارنة مع المنتجات والخدمات الأخرى المتاحة، وتحقيق أهدافهم.
وستكون أنت الشخص الذي يتدخل بمحتوى ممتاز وغني بالمعلومات لمساعدتهم ولكن لا يبيع لهم حاليا أي شيء، الهدف النهائي لهذه المرحلة هو مساعدة المستهلكين على اتخاذ قرار مستنير وتقديمه لهم بأي طريقة ممكنة.
في هذه المرحلة هدفك هو أن تساعد هؤلاء على حل مشكلتهم وليس أن تبيع لهم أي شيء، يقرر المستوى الإعلامي للمحتوى الخاص بك ما إذا كانوا سيتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي وسيكونون مشتركين أم لا.
تلعب الإعلانات والمراجعات عبر الإنترنت دورا مهما في هذه المرحلة حيث يجدك المهتمين بسهولة وتتواجد ضمن المقترحات التي يمكنهم المتابعة معها.
مرحلة الرغبة
ما هي أفضل طريقة لإقناع العملاء بالدفع؟ هذا هو السؤال الذي يجب أن تجيب عليه في هذه المرحلة، عندما يكون العملاء مستعدين للشراء واتخاذ قرارهم النهائي، فقد يفكرون في خيارين أو ثلاثة خيارات، بما فيهم أنت.
إذا تمت مرحلة العلاقة (الاهتمام) بشكل جيد وفعال، فسيكون من السهل وجود فتحة واحدة لعلامتك التجارية في ذهن العميل.
في “مرحلة القرار”، سيتخذ العميل المحتمل قرار الشراء من خيارات مختلفة بناءً على المعلومات التي جمعوها قبل ذلك، لدى العملاء المتوقعين في خطوة اتخاذ القرار الرغبة في الشراء لكنهم ليسوا 100٪ جاهزين لذلك.
حان الوقت لتقديم نوع من الحوافز أو المعلومات الإضافية التي تدفع العميل إلى الشراء، مثل:
تجربة مجانية
استشارة مجانية
عرض الكتاب الإلكتروني
ندوات عبر الإنترنت مع حافز للمشاركة فيها
عروض ترويجية حصرية (رمز الخصم، منتج المكافأة، الشحن المجاني، إلخ)
صفحات الهبوط بها شهادات فيديو أو مراجعات من عملاء آخرين.
تذكر أن هذا هو الجزء الأكثر أهمية بالنسبة لك لإغلاق عملية البيع واكتساب عميل حالي، وكذلك يفعل منافسوك، وعليك أن تقدم عرضا قويا وواضحا والوعود فيه صادقة.
مرحلة اتخاذ اجراء
إذا قرر العميل النقر عل زر الشراء وأقدم على هذه الخطوة بنجاح وتوصلت بالمبلغ فقد نجحت وكل جهودك السابقة تكللت بالنجاح.
مرة أخرى، مدى نجاحك في تحريكهم خلال المراحل المختلفة سيؤهلك لتحويل معين لهذا الإجراء، سيصبح العملاء المحتملون الآن جزءًا من النظام البيئي لنشاطك التجاري.
أفضل جزء وراء هذه المرحلة هو عائد الاستثمار الذي تنشئه من خلال المبيعات، لا تتوقف المبيعات عند بيع شيء ناجح، ولكنها تصور أيضًا كيف يقوم التجار بتوسيع نطاق أعمالهم.
لا يعني مجرد وصول المستهلك إلى أسفل مسار التحويل مرة واحدة أن عملك قد انتهى، بعد الشراء لأول مرة، تحتاج إلى تحويل تلك المرة الأولى للعملاء إلى 10، 10 إلى 100، وهكذا.
بمعنى آخر، الإحتفاظ بالعملاء هو المرحلة الأخيرة في السيلز فانل، ومن خلال فهم جميع خطوات وتكتيكات مسارات تحويل المبيعات، يمكنك التحكم في اللعبة بأكملها وتغييرها، وأخيراً توسيع نطاق عملك إلى ما لا نهاية.
إقرأ أيضا:
ما هو قمع المبيعات وأهميته وأنواع السيلز فانل Sales Funnel؟
3 قواعد زيادة المبيعات في زمن الركود الإقتصادي والتجاري
10 طرق زيادة المبيعات في السوبر ماركت
كيفية زيادة المبيعات باستخدام صفقات أمازون Amazon Deals؟
كيفية زيادة الأرباح بدون الحاجة إلى عملاء جدد
كيفية زيادة مبيعات المحلات التجارية دون عروض تخفيضات
اشترك في قناة مجلة أمناي على تيليجرام بالضغط هنا.
تابعنا على: 
