فهم سلوكيات المسافر الرقمي مفتاح زيادة مبيعات خدمات السفر

لقد غيرت الثورة الرقمية صناعة السفر، في هذا الصدد يستكشف Alex Dichter من McKinsey البيانات لفهم معنى هذه التغييرات بالنسبة للمسوقين.

ومن المعلوم أن أي شخص يفكر في السفر يلجأ الآن إلى البحث على جوجل واستخدام الخدمات التي توفر له المزيد من المعلومات وتحاول أن تسهل عليه اختيار وجهته والتخطيط للمكان الذي سيسافر إليه.

في هذا المقال سنلقي الضوء على طريقة تفكير المسافر الرقمي والتي يحتاج أن يفهمها المسوق الذي يسعى للوصول إليهم.

• إجراء البحث والمقارنات أولا

البحث والمقارنات هي الجوانب الرئيسية لمعظم الرحلات التي تم شراؤها وحجزها عبر الإنترنت.

أوضحت مجموعة clickstream أن 31 بالمائة من عمليات البحث عن أماكن السكن قد ارتفعت في عام 2018 على محركات البحث من 23 بالمائة في عام 2017.

وبدون فضول أدت رحلات التسوق التي بدأت في البحث إلى عمليات شراء أسرع من تلك التي بدأت في مواقع الموردين والوسطاء.

هذا يعني أنه إذا كان المسافر الرقمي يفكر في السفر إلى البرازيل مثلا، سيبحث في جوجل عن خدمات السفر وتكلفة الحجز والمعلومات الأخرى بما فيها مدة السفر من بلده إلى البلد الهدف.

• المزيد من اجراءات ما قبل السفر عبر الموبايل والجوال

أصبحت الأجهزة المحمولة الآن جزءًا لا يتجزأ من الحياة اليومية، ولهذا فإن عمليات البحث وحركة المرور تتنامى من هذه الأجهزة بل تتفوق على العمليات التي يتم القيام بها من سطح المكتب.

ليس من المستغرب أن البيانات أظهرت أن نسبة رحلات السفر عبر الأجهزة المحمولة تتزايد، وهذا بزيادة 10 نقاط مئوية في العام الماضي.

يمكن أن تصبح البيانات المتعلقة بهذه الرحلات مثيرة للاهتمام للغاية، لا سيما عندما ننظر إلى حصة عمليات الشراء عبر الإنترنت على مواقع الموردين والوسطاء.

• إجراء عملية الشراء في مجال السفر صعب

إذا كنت تعمل في مجال التسويق بالعمولة، وترى أنه يمكنك تحقيق تحويلات جيدة وبسرعة في مجال السفر فأنت واهم.

المسافر الرقمي متردد بطبعه مثل المسافر العادي، وهو يقارن الخدمات ويبحث عن الأفضل بالنسبة له ويرغب في الحصول على كل الأجوبة قبل الشراء.

هذا يفسر لنا لماذا الشركات والعلامات التجارية التي تعمل في هذا المجال تستحوذ على بعضها البعض ويكون لديها أكثر من موقع وأكثر من تطبيق وأكثر من خدمة وأكثر من صفحة هبوط والكثير من الحملات الإعلانية والمحتوى الرقمي.

قد تحصل على زائر مهتم بالسفر من خلال حملة إعلانية وتقوم بتوجيهه إلى صفحة الهبوط ومنه إلى خدمة الحجز لديك وتكسبه كمستخدم ورغم ذلك ستحتاج لتوفر له المزيد من المزايا والمقارنات وتشرح له الأسباب التي تجعل خدمتك أفضل من خدمات المنافسين.

وقد يغير رأيه بخصوص الرحلة كلها ويفكر في السفر إلى مدينة أو دولة أخرى لاكتشافه خيار آخر أفضل بالنسبة له.

قد تكون نية المسافر الرقمي في البداية عكس نيته عند إجراء عملية الشراء وهذا عامل مهم أيضا، فمثلا قد يفكر في السفر إلى المكسيك ولاكتشافه بأن هناك تحديات ومعوقات تجعله يقضي الوقت المخطط له، فقد ينتهي به المطاف بحجز رحلة إلى البرازيل.

تتغير الإختيارات بسرعة أكبر عند المسافر الرقمي عند اختيار المدينة بنفس الدولة، فقد يرغب في زيارة مدينة معينة ولغياب أو قلة الرحلات المتاحة إلى هناك يختار مدينة أخرى.

هذا يعني بالنسبة لك كمسوق أنك لا تتعامل هنا مع بيع أحذية أو خدمات ضرورية أو خدمات كمالية، بل تتعامل مع خدمات ترفيهية وهي تحتاج إلى وقت أكبر لبيعها.

• كيف يمكن تسريع عمليات البيع في مجال السفر عبر الإنترنت؟

بينما يتوجه المتسوقون إلى هواتفهم للتخطيط وحجز رحلتهم التالية، فإنهم يصطدمون ببعض الحواجز على طول الطريق.

وقد أظهرت البيانات أن الرحلات عبر الأجهزة المحمولة استغرقت وقتًا أطول من تلك التي تستغرقها على الحواسيب إذ تتطلب خمسة أيام إضافية، وجلسات أكثر بنسبة 55٪.

هذا يعني أنه على المسوق الرقمي تبسيط صورة إنشاء تجارب سريعة وبديهية وسلسة عبر سطح المكتب وصفحات الأجهزة المحمولة والتطبيقات.

مع لعب التكنولوجيا الرقمية دوراً متزايد الأهمية في طريق الشراء، يمكن لشركات السفر بل وينبغي لها أن تستثمر أكثر في تجاربها الرقمية وتكنولوجيا لدفع التمايز والولاء.

ليس من المستغرب أن تلعب أجهزة البحث والهواتف المحمولة دورًا كبيرًا أكثر من أي وقت مضى، وأن الشركات التي تدعم هذه التجارب وتخصيصها بطريقة سلسة ستحصد نجاح أكبر.

من جهة أخرى يجب الإستثمار أكثر في الحملات الإعلانية على بحث جوجل ومنافسيه وليس الشبكات الإجتماعية.

نهاية المقال:

إذا كنت مهتما بالتسويق الرقمي في مجال السفر، فهذه معطيات مهمة توضح لك سلوكيات المسافر الرقمي والتي بناء عليها ستحسن من حملاتك وتزيد من مبيعاتك.