فقط 56٪ من الأعمال لديها نظام أو مجموعة أدوات لتأهيل العملاء المتوقعين، وتقول 65٪ من الشركات أن توليد حركة المرور والعملاء المتوقعين هو التحدي الأكبر لهم حسب (Hubspot).
وتعد قمع المبيعات أو السيلز فانل Sales Funnel من أشهر الإستراتيجيات التسويقية في السنوات الأخيرة والتي تساعد على تحويل المهتمين إلى عملاء.
تزداد احتمالية فوز الشركات التي تنشئ عملية شراء سهلة بنسبة 62٪ بمبيعات عالية الجودة، وفي هذا المقال سنشرح ما هو قمع المبيعات أو السيلز فانل Sales Funnel؟ أهميته وأنواعه.
تعريف قمع المبيعات أو السيلز فانل Sales Funnel
قمع المبيعات، هي عملية خطوة بخطوة تقود العميل المحتمل خطوة واحدة أقرب إلى منتجاتك أو خدماتك وقرار الشراء من خلال سلسلة من الإجراءات التسويقية.
بعبارة أخرى، ستنعكس كل خطوة يجب على أي مستهلك أن يمر بها من عميل محتمل إلى عميل حالي بشكل شامل في مسار المبيعات.
تستخدمه الشركات لتحديد النقاط الدقيقة التي يمكنهم التفاعل مع العملاء المحتملين في رحلتهم عبر العديد من الأساليب التسويقية مثل رسائل البريد الإلكتروني التلقائية ومقاطع الفيديو والمقالات وصفحات الهبوط وما إلى ذلك.
الغرض النهائي من كل هذه الإجراءات هو تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين، حتى إذا كنت لا تدرك وجود مسارات تحويل المبيعات يمكنك أن تجد نفسك فيها، خاصة من وجهة نظر المستهلك العادي.
أهمية السيلز فانل Sales Funnel
هل سبق لك أن وجدت نفسك ضائعًا ومفلسًا في استراتيجيات التسويق الحالية لشركتك والتي تحقق نتائج دنيا أو معدومة؟
إذا كانت الإجابة بنعم، فيمكن أن تكون مسارات تحويل المبيعات هي المفتاح لمساعدتك في حل هذه المشكلة.
من خلال تحليل وإنشاء مسار مبيعات كامل، يمكنك تحديد أدوات التسويق أو نموذج الأعمال الذي سيقربك من تحقيق النجاح كرجل أعمال أو مسوق.
مما قلته أعلاه، فإن قمع المبيعات هو نموذج لتصور رحلة العميل من الوعي الأولي إلى التحويل، تخيلها مثل خريطة البصيرة لعملائك، فقط من خلال النظر إليها يمكنك تحليل عملك وتحديد مشاكل المبيعات في رحلة شراء العميل من أجل التحسين.
تتمثل إحدى النقاط البارزة في مسار تحويل المبيعات في أنه يمنحك نظرة ثاقبة حول ما يؤدي إلى المتابعة، يتيح لك تحديد جميع العملاء المتوقعين الواعدين، الأمر الذي يستحق تكريس الوقت والموارد للعمل معهم عبر العديد من أساليب التسويق، لم تعد مضطرًا لإضاعة الوقت والموارد لمطاردة الخيوط غير المربحة والسيئة.
يُعد بناء مسار مبيعات لنشاطك التجاري طريقة لتعلم المزيد عن المستهلكين، من خلال استعراض كل قسم من القمع، فأنت على بعد خطوة واحدة من عملية تفكيرهم ولديك تفاعلات كافية معهم لتحديد من هو الجاد ومن ليس مستعدًا للشراء بعد.
المشكلة التي تحلها استراتيجية قمع المبيعات
سيكون للعملاء في أقسام القمع المختلفة احتياجات ورؤى مختلفة، ولدفع الزائرين إلى أسفل مسار المبيعات، تحتاج الشركات إلى تغيير أنماط التفاعل لمطابقة احتياجات العملاء وربطها بشكل أفضل.
تحتاج نغمة المحتوى الخاص بك وتفاعلك مع العملاء إلى المرونة لتقديم عروض جذابة بما يكفي لنقلها إلى أسفل مسار تحويل المبيعات: الإجراء.
هذه هي الطريقة التي يمكن أن تساعدك بها السيلز فانل في هذه الحالة، بعد تحديد قسم مسار المبيعات للعميل المحتمل، تحتاج إلى إنشاء محتوى جيد التوجيه وتغيير نغمة التحويل لتحقيق هدف هذا القسم.
قد تكون لديك أفكار رائعة ولكنك تفشل في تنفيذها حيث لا يوجد تطبيق للنماذج المجربة والمختبرة لتحقيق المبيعات، أو أنك تقدم منتجات ممتازة تثير اهتمام العملاء ولكن لبعض الأسباب يختارون منافسيك.
سيذهب مسار التحويل المنظم جيدًا مع قائمة مفصلة بالأنشطة التسويقية لكل مرحلة داخل مسار التحويل، يمكن أن يكون سلاحًا سريًا يمكن أن يساعدك على اكتساب ميزة تنافسية على الشركات الأخرى في مجال تخصصك.
أنواع السيلز فانل Sales Funnel
سيلز فانل التصفية الذاتية (SLO): تم إنشاؤه ليس لتحقيق ربح، ولكن لاكتساب عملاء متوقعين، يركز هذا النوع بشدة على تصميم وتنفيذ صفحات الهبوط (مراحل الوعي والاهتمام).
سيلز فانل مبيعات Tripwire: بشكل أساسي لأغراض المبيعات، استراتيجية تسويقية تغري العملاء بإجراء عملية شراء صغيرة لحملهم على إجراء عمليات شراء أكبر في المستقبل (مراحل القرار والعمل).
سيلز فانل الويبينار الآلي: سلسلة من الخطوات ستقود عميلاً محتملاً من خلالها، والخطوة الأساسية هي ندوة عبر الإنترنت محوسبة (مرحلة الاهتمام).
سيلز فانل إنشاء قوائم العملاء المحتملين: يُستخدم إذا كنت ترغب في إنشاء قائمة بريد إلكتروني أو زيادة جمهورك أو الحصول على بعض العملاء المحتملين المستهدفين قبل الإطلاق (مراحل الوعي والاهتمام).
سيلز فانل مبيعات العملاء المتميز: يستخدم لبرامجك المتميزة، السماح لك بتأهيل العملاء المتوقعين أولاً وتحديد الأشخاص الجادين بشأن الاشتراك في برامجك المتميزة (مراحل الاهتمام واتخاذ القرار).
سيلز فانل مبيعات الشحن المجاني: سلسلة من العروض الترويجية تركز على التجربة المجانية والشحن لإغراء العملاء بقرارات الشراء (مراحل الاهتمام والقرار).
سيلز فانل مبيعات إطلاق المنتج: تم تصميمه لإثارة التشويق والإثارة حول منتجك القادم لزيادة عدد العملاء الذين يشترونه في يوم الإطلاق.
سيلز فانل التسويق بالعمولة: يستخدم جنبًا إلى جنب مع جهود التسويق بالعمولة، استهدف المسار الذي يسلكه المستهلك قبل شراء منتج أو خدمة (مراحل الوعي والاهتمام والقرار).
إقرأ أيضا:
3 قواعد زيادة المبيعات في زمن الركود الإقتصادي والتجاري
ما هو التسعير الديناميكي وكيف يمكنه زيادة المبيعات بدون مشاكل؟
7 طرق يجلب بها التسويق بالمحتوى المبيعات والعملاء
اشترك في قناة مجلة أمناي على تيليجرام بالضغط هنا.
تابعنا على: 
